长沙银行以FPA为引擎 多维驱动转型发展

2022年4月29日，长沙银行发布2021年业绩报告，各项经营业绩指标迈上新台阶。在继续巩固零售业务基础的同时，长沙银行在公司业务板块取得的突破同样令市场瞩目。

2021年以来，面对利差收窄、大型银行加速进军下沉市场，长沙银行主动向公司业务深挖改革转型潜力，寻找新的增长动能，围绕FPA（客户融资总量，全称为Finance Product Aggregate）指标重塑公司业务结构，将其作为战略转型的主攻方向，成为理念创新、经营变革、业务拓展和市场竞争的关键突破点。

长沙银行主动拥抱经济新动能，提出了夯实本土化、轻型化、数字化、场景化在内的四化路径。同时，将发展FPA的目标聚焦于更少资本消耗、更低资产占用、更高盈利回报的企业资金管理服务、供应链金融、国际贸易金融服务等业务，公司业务转型蓝图进一步明晰，给市场展示了这家深耕湖湘的城商行更为广阔的发展想象空间。

公司业务转型正当时

截至2021年末，长沙银行总资产达到7961.50亿元，同比增长13.05%；营业收入208.68亿元，同比增长15.79%；归属于上市公司股东的净利润63.04亿元，同比增长18.09%。与此同时，该行ROA、ROE维持高位，平均总资产回报率（ROA）0.88%、加权平均净资产收益率（ROE）13.26%。

将时间的维度拉长，可以看到，在过去的十年中，长沙银行置身发展快车道。2009年至2020年，长沙银行资产年均复合增速高达24.3%，高于上市城商行平均增速4.7个百分点。营收、利润增速整体高于上市城商行平均值。同时，ROA、ROE在上市城商行中处于较高水平，反映出银行较强的经营能力。

在这个过程中，长沙银行在零售金融转型中表现出的“战斗力”令市场对这家中等规模的城商行刮目相看。乘着零售金融数字化的东风，长沙银行打造了“基础存款+财富管理+消费金融+生态圈”四轮驱动的智慧金融，深耕本土、做小做难，深化县域优先、社区优先的发展策略，使得长沙银行零售发展日进千里。

截至2021年末，该行零售客户数1572.83万户，较上年末新增104.01万户，增长7.08%。个人存款2121.61亿元，较上年末新增389.58亿元，增长22.49%，个人存款在总存款中的占比达41.90%，较上年末提升3.95个百分点。个人贷款1518.24亿元，较上年末新增224.62亿元，增长17.36%，个人贷款在总贷款中的占比41.08%。零售客户AUM达到2773.86亿元，较上年末新增556.51亿元，增长25.10%；财富客户达到78.28万户，新增13.58万户，增长20.99%。

零售业务持续稳定的发力，为长沙银行的公司业务转型重构争取了时间与空间。2021年，长沙银行把产业投行和现金管理合并成更大范畴的产业金融，以专业投行的眼光发现客户，以价值投资的心态服务客户，以“商行+投行”“融资+融智”“债权+股权”的复合模式，为目标客群提供“一站式+全周期”的金融服务。

长沙银行董事长赵小中在29日的业绩推介会上表示，2022年全行的工作重点，已经确定了“战略执行精进年”的工作主题。其中第一场“硬仗”就是全力打赢公司业务转型突围战。深化公司业务转型，提质对公业务质效，确保公司业务压舱石作用不断提升。

商业银行兴起的公司业务转型热潮与金融行业内外环境变化有关。一方面，行业内部面临利率市场化加速、金融脱媒持续、互联网金融带来的技术冲击。另一方面，在行业外部，多个传统行业经过多年高速发展后步入存量时代。不同子赛道快速分化，企业间市场竞争越发激烈，企业经营的风险与机遇同时放大，银行需要随着实体经济的发展趋势随机应变，获取增量客户和准确识别优质主体的难度也同时在增加。

新旧动能转换所带来的新需求，给银行未来的交易银行业务、投行业务、投资业务、国际业务均带来了更多机会空间，也带来了更大的挑战。需求在变，银行如何主动拥抱变化、快速整合优化自身的产品体系，精准施策，为客户提供专业、定制、一站式的解决方案，是银行能否成为优质客户金融合作伙伴的关键。

围绕地区生态稳步提升FPA

湖南省地处我国中部腹地，2021年GDP总量4.6万亿元，同比增长7.7%，在全国处于靠前水平，全省经济增速长期高于全国平均水平1个百分点以上。作为老牌工业发展基地，湖南的大型制造业发达，培养了一批全国知名企业。目前，湖南仍处于产业转型阶段，第三产业占比整体提升。据湖南、长沙发布的五年发展规划，到2025年“长株潭区域地区生产总值达2.7万亿，年均增长8%左右。”

年报显示，截至2021年末，长沙银行制造业贷款309.0亿元，同比增长25.68%，主承销债券发行253.8亿元，同比增长46.3%。同时，科技金融和绿色金融继续快速增长，信贷余额分别达到263.84亿元、254.03亿元，同比分别增长35.0%、36.4%。

2021年，长沙银行全面对接湖南“三高四新”战略，从服务核心企业走向拓展平台构建产业生态圈，场景银行、交易银行、产业银行、普惠银行实现四维发力，对公转型的突破口和增长极已经日益清晰。

长沙银行围绕新旧动能转换带来的机遇，加速布局新动能行业，积极深化行业专业化的经营打法，在存款增长及结构优化、FPA增长、投资收益等方面开始取得良好效果。

“改变我们的经营理念。以往我们重点是抓账户，从账户经营要向客户经营进行转移，这是我们深刻认识到客户为中心、价值创造的经营理念的重要变化。”长沙银行在29日的业绩说明会上首次公布了FPA指标。长沙银行副行长李兴双表示，长沙银行要做好公司客户的综合金融服务，也就是要塑造以FPA为导向的综合服务理念。

长沙银行2021年客户融资总量发生额达到2255亿元，同比增长24.91%。截至2021年末，交易银行服务客户数5.76万户，同比大幅增长112.7%，打造集收款、现金管理、支付一体化的现金管理产品体系，为企业客户提供全方面的资金管理服务，全年现金管理系统交易量1.2万亿元，同比大幅增长125.8%。基于对企业资金管理一手数据的掌握，积极挖掘企业资金需求并实现了精准有效投放，截至2021年末，供应链金融投放544亿元，国际贸易融资投放86亿元。

李兴双表示，2022年，长沙银行打造了四个工具来实现FPA的稳步提升。

一是生态化布局，坚持深耕本土，通过G2B2C和B2B2C这两种模式，重点打造政务平台，智能制造、科技创新、乡村振兴等一批重点场景生态，把政务资源、客户资源、信贷资源、资金资源整合起来，进一步打造成长沙银行稳定发展的优势，形成能够面对行业竞争的护城河，来实现批量获客的业务发展模式。

二是进一步强化产品和服务的数字化水平。通过服务产品的创新，站在客户的视角不断地优化产品和服务体系。公司业务的市场竞争力，来自个性化和定制化。长沙银行有一支非常强大的科技队伍支撑产品个性化和定制化，是FPA的核心引擎。

三是数字化运营，长沙银行已经开发出来了基于云计算、人工智能、机器学习的深度客户经营的平台和工具，充分挖掘客户的资金流、信息流，真正把KYC做得更深更好。进一步用好可视化管理工具，全流程管控信贷的资金流、结算的资金流、客户、供应链和产业链的关系流，真正把资金的体内循环做到位。

四是敏捷服务。一方面提升客户体验，改变以往由产品导向的、账户导向的经营理念，变成以客户为中心，以价值为创造的转变。通过敏捷转型来升级服务体系，优化客户分层分类的管理模式，进一步聚焦客户的需求，提升客户的体量。另外，要提高客户经理的体验，改变“总行千条线、支行一根针”的模式，赋能基层、赋能一线，真正帮助客户经理更好开展市场的工作。推出了以客户+产品矩阵的新型管理模式，一切围绕着一线，围绕着客户经理，围绕着客户需求来赋能。

插上轻型银行的翅膀

“长期被重资产模式围困的传统银行，都期盼有一双轻型的翅膀，飞渡转型路上的座座关山。”长沙银行董事长赵小中在年报致辞中指出，“我们更要警醒的是，对中小银行而言，轻型化固然是转型方向，但如果一味求轻，则可能成为难以承受之轻。下一步我行要在轻重均衡、量质并举的基础上，锚准轻型银行的方向加快转型。”

转型并非易事，银行需要围绕经营理念的变化，主动设计、创新和重组银行产品。组织管理结构调整升级、金融科技整合升级、人才培养打造，打破认知和能力约束，创新产业生态方法论，重塑公司银行组织体系。

近年来，在客户结构上，长沙银行重点把握近年来大量吸收资本市场资金的新动能客户，全面接入园区、乡村、医药、消费、公共资源、住建、文化、教育八大类场景，积极推动G端和B端的场景联动，并由此在场景获客、沉淀存款、授信投放方面收获了全面的突破，带动存款规模的提升和存款结构的优化。

“轻型化，全面提升经营效益，打造轻型银行，推动从利差依赖、规模扩张走向创新驱动、价值创造，以更低的资本消耗，更快的资产流转，更高效的管理架构，更精简的运营体系，更精细的成本管理应对更加激烈的市场挑战，满足更多元化的客户需求。”赵小中在29日的发言中，强调了该行轻型化的发展方向。

在服务模式上，长沙银行不断延伸投行一体化的链条，综合运用非金融企业债务融资工具承销、结构化融资、并购和银团贷款等多种产品形式，切实服务实体经济。报告期内，主承销非金融企业债务融资工具35单，发行规模253.80亿元，同比增长46.30%。并通过投行服务加大对绿色、碳减排等相关领域非金融企业债务融资工具产品的推广力度。

中国经济和产业步入新发展阶段，银行经营面临全新的机遇和挑战，十四五期间，中国经济加速新旧动能转换，未来一两年金融行业仍将处于快速变化、分化的时代，将是各家银行增速换档的重要时间窗口。

长沙银行多年精心经营，厚植本土的根深叶茂，兼具勇立时代潮头的魄力，依托公司业务深化转型，走轻型化银行的发展道路，有望激发高质量发展的内在动能，为更好服务经济高质量发展提供助力。